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もうすぐ実務補習ですね!

このwikiのオブザーバーをしていただいている
中小企業診断士バルタンさん、(いや、バルタン先生!)
の貴重な実務補習の体験談です。

これを読んで、ますます合格へのカンフル剤にしてくださいね!!
 バルタンさんブログ「(V)o\o(Y)」

ついに公開します!

●必見!バルタン先生が語るあの日のお話②~実務補習 篇~

指定された場所で、協会のえらいさんの話を延々と聞かされた後、場所を移動して班ごとに別れて座る。各班は6名のメンバーで構成されており、それぞれに一人の指導官が付く。

指導官は全員独立して仕事をしている診断士で、指導方法についてのすべて任されているようだ。実務中の行動はすべて班単位で行ない、2週間で2社の企業診断をして、最終日までに診断報告書を作成して提出する。

診断先は基本的には指導官の顧客先であり、実務補習の練習台を頼めるぐらい親密な顧客を持っている診断士の数が限られていることが、2次試験の合格者が毎年一定数(700人前後)で制限されていると、言われている所以でもある。♯協会の発表では、点数で合否が決まることになっているが、誰も信じていない。

さて小生の班の指導教官は、建材商社で営業マン(自称トップセールスマン)をしたあと、コンサル会社でカバン持ちを経て独立。年齢は60を過ぎているが、フルマラソンを走っていて、若々しく50過ぎにしか見えない。♯後で気が付いたんですが、この先生いつも脚に4キロの鉛を付けている!事務所はすでに30年の実績があり、現在スタッフ6名を抱えているという。

他のメンバーは、銀行支店長、上場企業の監査室長、IT起業家、広告代理店のプロデューサー、病院グループ(従業員2千人以上!)の本部人事課長と、なんと、小生以外はみんな専門分野を持つメンバーばかり。しかも小生が最年少とわかり、初日からめっちゃ萎縮してしまった。

グループ分けは、指導教官の年齢と指導姿勢で決まるようです。年齢が、自分より年上の実習生は、指導しにくいということでしょうか。指導姿勢は、若手のグループには、かなりきっちりと指導する先生が付いています。他の班を見ていると、指導教官があれこれ指示しながら、実習を進めていました。

うちの班の指導教官は、メンバーがベテラン揃いのためか、完全に放任主義のようです。この先生、油断するとすぐにどこかに消えていなくなります。
♯携帯で仕事の話しをしているらしい。もっとも、班のメンバーはぜんぜん気にせず、班長を中心に勝手に進めていましたが。
♯班長は原則最年長メンバーがなります。

全員の自己紹介も終わり、指導官から今後の実務補習の進め方について説明が。。。いえ、ありませんでした(^0^;

いきなり、明日の朝一番に診断先企業(以下A社)にアポを取ってるので、集合場所と時間を伝えられる。♯診断先については、守秘義務があり詳細は書けないのでご了承くだされ。

指導官の先生が言うには、A社を訪問したのは5~6年も前のことだそうだ。今はほとんど付き合いがなく、その後の状況はぜんぜん知らないという。しかも、先方の社長は、診断をあまり歓迎してないので、特に注意して診断に望んで欲しいというではないか!

普通、実務補習での診断先は、指導官の懇意先が選ばれるため、事前に詳細な資料がもらえ、しかもかなり好意的に対応してもらえると聞いていたので、これはショックでした。さらに、事前資料の提出協力は得られなかったので、わかるのは、商号・住所・業種・従業員・資本金・前年売上高・社長名と、たったこれだけ。。。
♯今どきこれくらいならネットでわかるよ!

愕然としているメンバーを前に、指導官は涼しい顔で、
「まぁ、このメンバーなら難易の高いところをやらんとおもろないやろ!」
そして、
「お昼になったら下の食堂が混むから、先に食べにいこか!」
と言って、席を立ってさっさと部屋を出ていこうとします。小生たちは慌てて、その後に続きました。

腕時計を見ると、まだ11時30分。
同じ部屋でミーティングをしている他の4つの班を見ると、
 ①協会からもらった実習のテキストを全員で読みあわせ
  をしている班
 ②診断先の会社案内や商品パンフレット、決算資料を
  整理している班
 ③ホワイトボードにフレームワークを書いて、戦略の
  方向付けをしている班
 ④明日のヒアリングの注意事項を指導官が熱心に話して
  いる班
 ♯なんかウチの班だけ思い切り浮いてるみたい(^O^;

ガラガラの食堂(まさにそんな感じの場所)で、早めのランチを食べた小生達は、暇をもてあましてロビーでしばらく、メンバー間のコミュニケーションタイムを過ごしました。なんと、メンバー6人中4人は完全独学だと言う。通信も通学も講習も行かず、市販の本だけで、しかもストレート合格!!!昨年も受験したのは、小生ともう1人の通学者だけだと判明しました。いや~、専門知識といい、受験スタイルといい、なんかすごいメンバー達ですワ。

かなりゆっくりと過ごした後、のんびりとミーティングルームに戻ると、すでに他の班はすべて、食事を済ませて午後の作業に入っている。ウチの指導官が、「えらい熱心やなぁ~、何をそんなにすることがあるんやろか」と独り言を言うと、隣で熱心に話をしていた他の班の指導官が、こちらを睨んだ。♯ウチの指導官は、講演を得意としているだけあって、やたら声がでかい!

さて、午後からは明日のヒアリングについての打合せ。メンバー全員で聞くため、まず担当分野を決めていく。小生は販売・店舗を担当することに決定。それが決まったら、指導官が「もうやることないなぁ~」と一言。それを受けて班長が、じゃこれで解散ということで、明日は集合に遅れないように、ってさ。このときまだ時計は3時を回ったところでした。もちろん他の班は熱心にミーティングの最中です。♯いいのかなぁ、何をヒアリングするのかさえ決めてへんのに?

最寄りの駅までは、指導官以外は一緒だったので、歩きながら話をしていました。小生が何気なく、
「1社目がよりによって仲卸とは、ちょっと業種的に面倒ですよね」と言うと、
「ところで仲卸と卸ってどうちがうんや?」と他のメンバー聞いてくる。。。♯まじ?そんなん知らんで、どうやってヒアリングするつもりなんやろ?
「つかぬ事を聞きますが、皆さん仲卸の業種的な特性って知っていますよね?」しかし、知っていたのは、小生以外では銀行支店長の班長だけ。

いくらなんでもこれはやばいと思った小生は、全員を近くのスタバに誘って、30分ほど卸売市場の仕事の流れと仲卸売店の役割についてレクチャーする羽目になりました。皆さんホントに知らなかったみたいで、ほぉ?そうなんかぁ、と感心されていました。
♯こんなんで明日はホントに大丈夫なんだろうか?

いよいよA社のヒアリング当日です。小生は待ち合わせ時間の1時間前に現地に行き、その近くの喫茶店でヒアリング用リストの整理をしながら、質問のポイントをチェックしていました。どうしても不安だったので、小生の担当である販売・店舗戦略の分野だけではなく他のメンバーのところ、つまり対象企業全体のヒアリングがいざという時にはできるよう準備しています。

あと、卸売市場法が改正されることがわかったので、それについてもインターネットで調べていたため、結局準備に午前3時ごろまでかかりました。

集合場所(最寄り駅の構内)から診断先企業まで歩いて5分ぐらい。歩き出すと、指導官の早いこと早いこと!やはりフルマラソンを走る人は違うと感心していたら、前々回に書いたように足首に片足2kgずつの鉛を巻いているという。これで駅の構内でもエスカレーターに乗らず、一気に駆け上がる!小生達は小走りでついていくのがやっと。すると指導官、突然前方で立ち止まってキョロキョロしている。待ってくれているのかと思ったら、どうやら会社の場所が分かんないらしい。♯後で分かったんですが、この指導官めちゃくちゃ方向音痴なんですよ。

やっとのことで、卸売市場内にある診断先のA社に到着。A社社長と指導官が挨拶を交わしているが、なんとなくぎこちない。でも社員はとても活発で元気がいい。突然後ろで、「おはようございます!」と言われ、跳び上がりそうになった。小生達は身分を明かすことを禁じられているため、個人的に名刺交換はできない。指導官がメンバー全員の名前だけを紹介し、いよいよヒアリング開始である。

事前の打合せでは、A社の都合もあり1人20分ぐらいしか取れないということだった。最初は班長の企業戦略全般についてからスタート。

なんと社長の隣に座り、諭すような話し方で聞き出していく。さすがは現役の銀行支店長だわ。相手の警戒心が見事に解けていくではないか。♯横から話し掛けるのは、キャッチセールスの常套手段なんですよ(^0^;

20分。。。30分。。。かなり熱心に聞き出していく。
40分。。。おいおい、ちょっと長すぎるよ!
50分。。。60分!!勘弁してくれ~。
結局1時間あまりもヒアリングを続けた。しかも、他のメンバーの担当範囲までかなり侵食しているではないか。

そのあと、次々とメンバーが交代で見事なヒアリングを続けている。う~ん、たいしたもんだ。一方的に質問を投げかけるのではなく、ちゃんと相手の回答に対応して、インタラクティブな関係を構築している。しかも、昨日小生がつたないレクチャーをした、卸売市場の仕組みも完全に理解し、質問の中に取り込んでいるし。やっぱこの人たち、ただ者ではないようだ。

次々とヒアリングがスムーズに進み、いよいよ最後の小生の番である。しかし、班長を始め他のメンバーが販売に関わることをかなり聞き出したため、ほとんど質問することが無くなっている。今朝3時までかかって、資料まとめたのに、どうやら取越し苦労だったようですね。

しかたがないので、卸売市場法の改正による環境変化について社長に聞いてみた。しかし返ってきたのは、ちょっと意外な返答。これまでの堂々とした受け答えから、てっきり積極的な対応策がその口から出てくると予想したんですが。。。

社長:「我々卸売市場関係者は、卸売市場法の改悪に反対である」
「こんなことがまかり通ったら、中小企業は存続できない」
小生:「しかし、法律改正は決まっています。市場の規制緩和の動きは止められないのでは?」
社長:「組合(同業の)でも反対しているんだが。。。」
小生:「同業組合や御社として、この経営環境の変化に対し何か方策を講じないのですか?」
社長:「いや、まだ。。。」

回答の言葉の中には、経営者としての危機感があまり感じられない。なんか他人事のようだ。この辺の甘さを診断報告書に取り込む必要があるなぁ、と考えながら、結局1時間ほどオーバーして、A社のヒアリングが終了。

A社の社長と、同席してくれた税理士さんにお礼を言って事務所を出る。社長の話にあったことを確認するため、店舗に居た社員とちょっと雑談、その後、加工作業場を外から見て、仕事の流れを確認した。

あれ、気が付くと指導官の先生がいない?どうやらトイレにひとりで行って、帰りに迷って戻れなかったらしい(^O^;メンバーのひとりが救出に向うと、反対方向に向って歩いていたらしい。

その後、ミーティングルームに戻って、ヒアリング内容の整理を。。。とはならないのが、小生たちの班のいいところ(?)でもある。各自担当したところと、余裕があれば他の担当部分も、文章にまとめて明日集まって擦りあわせましょう、という班長の言葉で解散となった。この宿題方式には、小生は最後まで苦しめられることとなる。

何人かのメンバーは、この後飲みに行ったらしい。余裕だなぁ~。
小生はというと、朝方の4時頃までかかって宿題をやりました(;_;)
ミーティングルームに集まり、各担当した箇所を文章化したものを持ち寄り、すりあわせする作業がいよいよ開始です。事前にメンバーの人数分だけをコピーして、全員に配布したのですが、小生はそれに目を通して驚きました。小生以外はみんな、自分の担当箇所だけではなく、他のメンバーの分のいくつかをやってきているんです。特に企業戦略部分は、ほぼ全員が何らかの形で手をつけています。班長なんか、全員の分をやってきており、それだけで診断報告書が完結してしまいそうです。

小生は明け方までかかって、自分の分だけ精一杯だったのに!なんちゅうおヒトや!信じられへんわ!!

2次事例問題などを解く場合、まずはSWOT分析などを活用して戦略策定プロセスのフレームワークを組んでいくのが定石です。しかしウチの班は、いきなり班長が各メンバーが書いた文章を読みあわせしていって、どんどん作業を進めていきます。うまく合わない時はその場で小議論し、その結果を文章に落とし込んでいくため、作業がおもいっきりはかどっています。

指導官の先生はというと、ほとんどノータッチで、聞いているのやら寝ているのやら?油断すると、すぐその場から脱走して自分の仕事に戻る始末。

ところでこの作業、実はペーパーベースで行なっています。つまり、出力したものに手書きで修正をしていっているんです。実はこの3次実務補習では、ノートパソコンは必ず持参することになっています。基本的にすべての作業はノートパソコンでやれっていうこと。小生なんかデスクトップしか持っていなかったで、デルで新たに買うはめになりました。
♯しかもお金がなかったのでローンですワ(^O^;

しかし、小生たちの班ではパソコンが苦手な人が多いらしくて、資料をその都度プリントアウトしてから作業をしています。そもそも指導官の先生が、ノートパソコンを持ってきていません!
♯この先生、パソコンは秘書任せで自分ではほとんど使わないそうです。

しかし、恐ろしいことに、小生達のチームが一番作業スピードが早いことが判明。隣の班の指導官が、小生たちの作業をみて手際のよさに呆れていました。アナログ思考のすばらしいところは、あうんの呼吸でどんどんと進めていけること。まるで、プロの職人さんが集まって仏像を彫っているようなカンジです。設計図なんかなくても、木の中から自然に仏像が出現するように、各事業戦略の骨組みが次々と出来上がっていくんです。

数時間後、気が付いたら診断報告書のドラフトが出来上がっていました。その間小生は、自分担当箇所以外ほとんど口を挟む隙がありません。ほんとに恐ろしいメンバーですワ。楽といえば楽なんだけどね。。。

ところが、ここで大問題が発生!一番基盤となる企業戦略の部分が、いまいちしっくりとこないんです。全体との整合性もないように思え、ざっと読むとかなりバラバラな感じになっています。いろいろ議論はするのですが、なぜかうまくまとまりません。やがてメンバーにも疲れが見えてきました。

結局時間の余裕がかなりあることだし、各自が持って帰って見直しましょうという、班長の一言でいったん解散となりました。戦略と全体像は、明日改めてクリアなアタマで議論するということです。
さて小生は今晩は何時間の睡眠時間が確保できるのでしょうか?

いままでの経緯を反省して、皆の議論についていけるように、全体像を自分なりにゼロベースで見直すことにした。他のメンバーが書いてきたものをベースに、報告書全体のドラフトを作成する。かなり粗いが、改めて考え直すことで理論武装ができたと思う。気が付いたら朝の6時だ、結局今日は徹夜になってしまった。

朝一番で少し時間をもらって、メンバーの考え方を再確認するため、診断報告書の全体イメージを、小生がみんなに説明をすることになった。

小生は、ここぞとばかり、2次学習のプロセスで習得したコンサルタント手法である、戦略策定プロセス(社内)、ファイブ・フォースモデル(社外)、成長ベクトル(時間軸)の3つの切り口による図解を、前にある黒板(決してホワイトボードではない!)にデカデカと書いて、他のメンバーに対してプレゼンする。

正直なところ、成長ベクトルの多角化のイメージ以外は、そんなに差がないと思っていたのですが、いざ説明が終了すると、メンバーから反対意見が出るわ出るわ!どうやら、各メンバー間の考え方には、かなりの差があるこが判明した。やはり口に出して議論してみないとわからないもんですね。

小生ともう一人の通学経験者は、よく似た考えだったんですが、後の4名は最初の切り口からして、まったく違うということが判明!
通学で学習をしていると、どうしてもフレームワークに囚た思考法になってしまい、現実・現場を直視せずに机上の空論になりがちのようだ。その点、独学で合格した他の4人は、かなり実践的な考えを示してくれたので、小生にとって、とても勉強になりました。

この議論を契機に、なんとなくグループの雰囲気が変わってきた。
今まで、ちょっと他人行儀でお互い遠慮があったんですが、一気にメンバー間の距離が詰まったようだ。

もうひとつ、この議論で他の班の小生たちを見る目が少し変わったようだ。
 ♯今まで、ほとんど作業をせずにすぐに帰ってしまう
  サボリ班だと思われていた!?

別に模範を示したわけではないが、かなり活発にしかも長時間にわたって議論をしたため、一気に注目を浴びてしまったようだ。
 ♯後で他の班のメンバーに、喧しくてしかたがないので見ていただけ、と言われた(^O^;

他の班の指導官も、えらく興味を示してくれて、何かと声を掛けてくれる。おかげで、他の班と指導官(の方が?)と仲良くなって
しまった。ところで、うちの指導官はどこへいったんだろう?
そういえば、朝から見かけなかったような。。。

結局この時が前半、A社の診断の山場だったようだ。このあと一気に診断報告書の作成が進み、なんとかプレゼンの前日までに形になった。

いよいよ明日は、初めての診断プレゼンや!!ところで、うちの指導官はどこだぁ~?たまには、指導しろよぉ~!そもそも診断プレゼンって、どうやってやるねん?

さて、とても非協力的な社長相手に、ちゃんとプレゼンができるんやろうか?ちょっと心配です。。。

さて、とうとうプレゼンの朝を迎えました。まさにぶっつけ本番。
ちなみに他の班では、事前にプレゼンの予行練習をしていました。
それを見て口の悪いウチの指導官は、
〝事前に話すことを決めてどうするんや!〟
〝プレゼンは経営者の反応を見ながらやるもんや!〟
って、(とても大きな声で)独り言を言ってました。

A社の前まで行って、突然指導官が、言い忘れたことがあると突然叫びます。
 ♯言い忘れも何も、事前になんも聞いてないけど。。。
〝いいか、社長の顔を上げさせろ!前を向かせるんや!〟
〝プレゼンは、社長の脳みそを納得させるんじゃなくて、ハートに訴えるんやぞ!

診断報告書はただの絵に描いた餅や。〟
〝コンサルは相手を動かしてナンボやねんぞ!〟
 ♯いいこと言うやん。でもその台詞は昨日聞きたかった。
 ♯いまさら、どうせいちゅうねん!

そして、突然小生に向かって、
〝お前が最初やな。なんなら怒らせていぞ!〟
まじかよ!なんて思っていると、指導官はそのままA社の事務所にどんどんと入ってしまいます。中に入ると、社長と税理士さんがすでにスタンバイ。社長は開口一番、
〝どのくらいかかるんですかねぇ〟と冷たいお言葉。指導官は素知らぬ顔で。
〝スムーズにいって2時間ぐらいですね。〟
〝盛り上がると、もっとかかりますよ。〟
〝もっとも、聞くだけムダと思った時点で、社長が切ってもらって結構です。〟

いよいよ戦闘、じゃなかった、プレゼン開始!不思議なことにこの時。メンバーの誰も緊張なんかしていない。指導官の過激な言葉に刺激され、皆のアドレナリンの分泌は臨界を超えていたようです。
 ♯後から考えたら、巧く乗せられたようですね。

小生はホワイトボードの前に立ち、『危機感』と(へたな字で)大きく書いた。
〝社長!今日のテーマはこれです。〟
〝手元に資料は中小企業庁への提出用ですから、大した事は書いてません!〟
〝今から喋ることは書いてませんので、前向いといてください!〟

で、気が付いたらすでに40分経過。その間、法改正に伴う外部環境の変化と、A社の危機感の欠如。そして、その規制緩和という脅威を、いかに機会に転換するかを、延々を喋っていた。
 ♯ここであれ?って思った人は記憶力がいいですねぇ。
 ♯小生の担当は「販売・店舗」のハズなんですよね。

小生に続いて、他のメンバーも完全に診断報告書を無視している。結果的には、診断結果を万遍なく報告するのではなく、コアの部分だけ集中的に社長に訴えることに成功したようです。結局社長は途中でストップを掛けることなく、最後まで(ちゃんと前を向いて)聞いてくれました。かかった時間は、予定を大幅にオーバーして約3時間半。途中、質問を2~3されたと記憶してますが、小生ではなく班長が回答したので、その内容はちょっと憶えていません。

記憶に強く残っているのは、終了してからの社長と指導官のやり取り。
〝先生!これを実行していくのはどうすればいいんや?〟
〝それは社長、もちろん私がお手伝いさせていただきますよ。〟

ははは、どうやら小生たちは、指導官のプロモーションに利用された?なんかうまいこと営業に繋げてるわ。まぁいいか。お土産にイチゴいっぱいもらったしね。

             (完)
  • いやぁ~、今読むとへたくそな文章やなぁ。元々当時主催していた診断士勉強会の掲示板に毎日アップしていたものです。ホントは2社目の記録もあったハズなんですが、記録が残っていません(苦笑)。3次はグループ作業だけに、メンバーによって出来上がりのレベルが全然違ってきます。その上、指導官によってやり方が完全に任されています。小生の班はまったくの放任主義でしたが、いくつかの班では、指導官が付きっきりで、ヒアリングの仕方から、レポーティング、プレゼンと教えている班もけっこうありました。やはり差が出るのはヒアリング。普通の会社ではあまり経験しないから。その点、小生は助かりましたが。 -- (バルタン(V)o\o(Y)) 2005-10-31 22:43:14
  • 興味ぶかい、内容で面白かったです。 -- (あきた) 2005-11-02 23:11:56
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